这个破业非创不可吗？｜对谈 Articuler.ai 创始人 Jason

2025 年上半年，Jason 的账上没钱了。他住在大学室友家的客厅，睡过好几个朋友家的沙发，一整年没领工资，最后把股票全卖了，钱带进公司。融资 TS 被撤回，团队有人离开，现金流一度撑不到下个月发工资。

一年后，他创办的 Articuler.ai 有 7 万多注册用户，超过百万美金 ARR，湾区用户占比超过四成。他们在 AGI Summit 做 co-host，和 OpenAI 一起办 Codex Meetup，YC Startup School 的 after party 也落在他们平台上。G2 的行业排名里，这个团队长期停在前三到前五之间。

42章经的曲凯把这期播客做成了一次复盘。Jason 讲了最惨的时候怎么撑过来，讲了一个中国团队在湾区怎么让本地活动主办方愿意合作，也讲了那个被穷逼出来的 PMF 场景：帮活动找观众，帮参会的人找到现场值得见的人。

没钱投广告，就去校园门口发传单 01:52

会议这个场景，没有灵光一现的时刻。Jason 说得很直接，去年账上真没钱了，投广告投不起。他一个人在硅谷，每天坐 BART，去大学校园门口站着发传单，也去旧金山和 Palo Alto 的各种活动里发。

发着发着，他发现了一个规律。大家去一个活动，都是带着清晰目的去的：想跟同行交流，想找创始人，想找投资人，想找客户。一群人在同一个时空里，却找不到对方。最关键的那个人可能就坐在你旁边，你不知道他是谁。

曲凯补了一个更日常的画面。在湾区 Blue Bottle 一坐，周围全是做 VC 和创业的人。你看着他，他看着你，彼此不知道对方是谁，也不可能挨个上去搭讪。

Jason 把这件事比作原始人跳舞。大家在一个时空里，没有弱关系，谁该认识谁，仍然靠熟人介绍或者靠运气。活动主办方每天在旧金山办几千场大大小小的活动，这个场景足够具体，也足够高频。

Articuler.ai 做的是活动里人与人之间的匹配。票务、报名这些环节留给 Luma 这类平台，主办方只需要告诉 Articuler.ai 活动的 topic 和观众画像，平台从十亿人的池子里筛出最可能有意愿来的人，再给他们发邀约邮件。

一封打开率 80% 的邀约邮件长什么样 03:41

曲凯听到 80% 打开率的时候，第一反应是怀疑。正常邮件营销能有个百分之几的打开率就算不错。Jason 给的数字是：邀约邮件打开率约 80%，转化率约 15% 到 20%。

原因拆开看并不神秘。用户愿意打开，只有一个前提，这封邮件的内容跟他有关。标题要让对方在几个字里感觉到，这件事跟他极其重要，不来就亏了。

他们做过一个硅谷科学家活动，标题大意是：你这个方向的其他研究员都在了，你要不要来看看，大家正在讨论你最近研究的课题。这听着有营销味，但 Jason 的判断是，个人邮箱里广告太多了，用户不会因为一封邮件“像广告”就关掉，用户只会因为“跟我无关”关掉。

执行层面还有几个细节。邮件从头到尾由 AI 生成，每个人收到的内容不一样，读起来像一封邀约，不像群发广告。域名、DNS 这些基础建设花了很多功夫，为的是不进垃圾箱。邮件长度上，Jason 的结论是越短越好。人的注意力有限，一坨长文字没人看，先扫关键字，感兴趣才会展开。

活动开始前一天，他们还会再发一封邮件，告诉用户这场活动里有哪些人值得一见。这封邮件的转化率更高，因为用户已经有了 commitment，明天本来就要去。大家去活动现场，除了听几个嘉宾讲话，还想知道现场有哪些人应该认识。

这套动作解决的是活动主办方最痛的事：找观众。传统方式是建群、发社交媒体、挂报名链接，谁看到谁报名，大水漫灌。Articuler.ai 做的是反向筛选，先确定活动需要什么样的人，再主动去邀约。

它顺带解决了出席率。在美国，一个免费活动出席率有 20% 到 30% 已经算相当不错。主办方按这个比例订场地。Jason 说，合作方常跟他们讲，没想到人坐不下了。主办方不是一年只办一场活动，合作完一场，没有理由不合作第二场、第三场。

一个中国团队，怎么让湾区主办方愿意合作 07:21

曲凯问得更直接：你一个中国人刚到湾区，本地社群为什么要跟你合作，为什么愿意把人的信息分享给你。

Jason 给了三个原因。第一，他们提供了现有产品没有的功能。Luma、Eventbrite 这些平台服务的是活动主办方的票务和报名，收入来自门票返点或者 API 会员费，没人做邀约和获客。Articuler.ai 把 Luma 这些平台打通，既能作为入口，也能报名，还补上了获客这一环。

第二，美国不是传说中那种完全按规则运转的地方。Jason 的原话是，那边也有江湖，你要跟他们做朋友，要打进圈子里。他做投资时有一半时间在美国出差，认识一些关键节点上的人，团队本身也在这个圈子里。早期创业先从身边人入手，把他们服务好，他们就是传播节点。

第三，活动行业里观众的体验长期没人管。一场几千人的活动，每个人目的不一样，有人找客户，有人找投资人，有人找研究员。除非现场有一个全能的大哥，认识所有人，还愿意挨个介绍，否则这件事不现实。AI 可以把这个活干了。

曲凯追问，Luma 为什么不自己抄一个。Jason 的回答是，Luma 在眼里是合作方，谈不上竞争对手。活动 logistic SaaS 里的技术 know-how 很多，收费、票务、签到，体系庞大，短期抄不出来。Luma 的客户是活动主办方，他们没必要碰人的匹配。

真正的壁垒在匹配本身。市面上的找人工具大多把人的意图翻译成关键词 query，再去数据库里抓取。Articuler.ai 走的是另一条路，直接把人变成高维向量数据，里面有背景，也有意图，能被大模型处理和计算。Jason 的原话是：

当别人还在搜索人的时候，我们已经在计算人了。

这句话背后是工程叠加。模型的 post-training，multi-agent 的动态匹配策略，不同场景里加入的专家知识，都是一层层垒起来的。曲凯提到，湾区每年有上千个创业项目，团队里随便一个 Stanford、Berkeley 的硕士，几周也能做出一个 demo，他们还有自己的 community。Jason 承认竞争存在，但认为不同背景的人有不同的 mandate。

他给华人团队找的 unfair advantage 是工程能力、迭代速度和运营能力。美国本土创业者现在最大的主题是 to B，人力成本太贵，降本增效的需求明确，做一个产品替代一个人，客户愿意买单。to C 产品过去二十年一直是中国团队更擅长，拼细节、拼运营、拼产品迭代。

世界不需要第二家领英 19:46

平台现在有 7 万多注册用户，湾区占四成以上，西雅图、波士顿、纽约也有分布。早期几个活动要打标杆，团队会去现场盯，现在产品完整度上来了，线上支持就能做，规模化靠的是自动化。

他们甚至用自己的产品找客户。新功能叫 Signal，基于用户的背景和当下意图，收集互联网上的相关信号。一个用户想跟美国活动组织者合作，打开就能看到下个月湾区有哪些活动要办，关键联系人是谁，联系方式在哪。这个功能原本是内部后台，现在开放给了所有用户。做销售的人关注某个行业，客户有了新新闻，意味着可能有新预算，Signal 会把这个信号抓出来。

会议场景能延伸的地方很多。赞助商找活动，活动找赞助商，酒水、甜品这些会议分包商，会议 logistic 的 provider，都在他们的合作视野里。Jason 给了一个数字：全球专业活动每年覆盖 16 亿人次，反复高频出现。人的意图在活动前后是延续的，去活动是为了见客户，活动结束，意图还在，平台可以承接。

曲凯问，是不是人越多的活动越适合。Jason 的观察是，几个人一桌的闭门晚餐没必要，挨个聊一遍花不了多少时间。规模上了 20 人，匹配就有价值。

聊到数据，Jason 给了一个很清楚的判断：世界不需要第二家领英。如果把领英已有的数据再拿一遍，是一件极为愚蠢的事。Articuler.ai 能杀出来，靠的是数据维度和评价指标不一样。

他们沉淀的是人和人之间真实的交互。曲凯去一场湾区活动，意图是采访大厂 AI 研究员，平台推了 10 个人，他给其中 8 个发了好友申请。这一步已经产生信号：以他的背景，哪些研究员是他感兴趣的。对方回应了好友申请，连接建立，这是更强的信号，需求得到了真实反应。

这些选择是用户在一个真实场景里用脚投票投出来的。在平台的数据结构里，它是一个向量，有方向，有大小。有了这些信号，平台能强化每个人的背景和偏好，上一代数据库没有这部分。

线下交流的数据他们试过，结果没有想象中惊人，噪音很多。Jason 的解释是，两个人的沟通要拿就得全拿。平台上发两条消息，发一封 email，开一个 Zoom，第二天线下见一面，只拿一部分会特别割裂。今天刚认识，第二天签了合同，只看这两个数据点，判断会变成“这人特别好签合同，发两条消息就签了”，这是错的。

他们内部还有一个叫“原子社交网络”的想法。不做大而全的双边网络，做一个小时空。活动本身就是一个小时空，所有人在同一时间、同一空间，天然产生交互。更激进一点的版本是，这周湾区所有创业的人报名，截止到周五晚上 8 点，平台根据每个人的背景和意图做匹配，甚至不需要办一场传统会议，直接做点对点的关系交付。

曲凯提到 Lunchclub 和另一家拿到知名孵化器投资的社交产品。Jason 说自己很喜欢那家产品的 marketing 和设计，但思路不一样。那类产品想先在自己的用户之间做双边或多边网络，这件事不光看用户规模，更看用户密度。早期公司两样都不占优势，要烧很多钱才能把初步网络撑起来。

Articuler.ai 的选择是先利用公开数据。互联网上关于人的数据已经很多，用户第一天就能找到平台外的人，联系上，产品马上有价值。双边网络的事，放在一个小时空里慢慢做。

TS 被撤、睡沙发、卖股票 25:40

Jason 描述创业后的日常，像坐过山车。早上 7 点不用闹钟就醒，脑子里全是公司快完蛋了。干到凌晨一两点，又变得特别亢奋，觉得公司马上上市，全世界自己最厉害。他跟不少创始人聊过，很多人都是这个状态。

去年上半年是最惨的一段。他住在大学室友家，睡过很多朋友家的沙发。融资上，他们拿到了一家美国不错机构的 TS，最后因为身份问题被撕。对方 LP 有美国政府背景，投不了。心态当场崩了，感觉马上要上岸，突然又掉回海里。

现在回头看，他反而觉得那不是上岸。如果当时真多了几百万美金，他大概率会招人、烧钱做投放，不会再去想增长渠道，也不会继续打磨产品。那公司可能已经死了。

团队也出现变化。有人觉得搞了半天钱没融到，业务一直在找方向，选择离开。让 Jason 难受的是，离开的人里有他信任的人。作为创始人，他本想带着兄弟们赚钱，做一件牛逼的事，中间有人突然走了，心理上很难接受。

那段时间他重看了《硅谷钢铁侠》。高中时看，只觉得马斯克牛逼，PayPal 卖掉之后把钱全拿去造火箭，造一个炸一个，最后说钱只够造最后一枚。今年在硅谷再看，感觉完全不一样。他敬佩，也感同身受。

2025 年有段时间现金流快断了。Jason 把股票全卖了，把钱带到公司。那一刻他才理解马斯克为什么会做这样的动作。他相信马斯克当时觉得这件事是对的，而且必须由自己来做。

他住在朋友家，每天晚上睡不着。产品不知道在哪，钱不知道在哪，团队有人走。他就去楼下转圈，一遍一遍问自己，这事还要不要做，要不要放弃。想过很多遍。最后的答案还是，这事肯定是对的，而且就应该他去做。真到了那个节骨眼，外部条件、资本、资源都不管了，就是要往里怼。

产品是最后证明自己的东西。去年最大的质疑是，你这玩意到底能不能做出来。当时产品相当粗糙，他出去讲这个故事也没人信。后来产品做出来了，用户变多，付费和留存都有起色。一位老股东在最难的时候挺了他们一把，Jason 在节目里专门谢了这一点。

现在心累的时候，他就去做用户访谈。用户告诉他，在平台找到了什么人，拿到了什么结果，他就很开心。

有一个硅谷的印度小哥，Berkeley 毕业创业，产品最初只是个 demo，想找投资人。他没有 Jason 那种做投资的背景，不知道美国有哪些机构，只能靠 Google。Articuler.ai 给他匹配投资人，他的第一张支票是在平台上拿到的。后来他进了 YC，跟 Jason 说，如果当时没拿到第一张支票，这个产品他就放弃了，不会去 YC 干别的。

AGI Summit 上还有一个女士，想找对慈善机构感兴趣、愿意捐款的人。她来活动现场，用了软件，看了第一眼匹配，具体看了什么 Jason 也不知道，当场交了一个年费会员。

我已经习惯了做 Underdog 35:04

曲凯问，最难的时候坚持下来的劲儿到底来自哪。很多人也觉得自己做的事是对的，但收不到市场反馈，或者产品不对，最后都放弃了。Jason 收到的负面反馈不少，自己的钱也投进去了。

他先给了一个听起来很虚的答案：这事就应该我做。他不做，世界会失去一个很好的产品，一个很美妙的东西。

执念也有。他第一轮拿的是奇绩创坛的钱，一位前辈跟他讲过，不要把创业当成 fashion type，不要觉得它是一个很酷的标签。真创业的人不是这样，太苦了。

另一层是证明自己。早期投资人看项目很主观，一个科学家、大厂出来的小天才，凭什么判断他行或不行。Jason 想不明白，自己的产品为什么不如这些人。当时用户反馈很好，别人还在 waiting list，他们已经有收入；别人还在找方向，他们的用户已经拿产品解决实际问题。这些反馈让他想证明。

他承认自己好胜，从小就这样，能当第一就不当第二。王侯将相宁有种乎，这事儿凭啥我做不出来。去年最难的那段时间，他有一种复仇感。你不认可，那是你的观点，我做出来看看。

Jason 是太原人。他讲自己的成长经历，一直把自己看作 Underdog。本科在 USC，身边同学很多来自人大附中、北京四中，或者读了很好的美高。他高二才准备出国，大一的时候朋友跟他说，我们高中就发过 paper 了。他当时连 paper 是什么都不知道。

我已经习惯了做一个 Underdog，并且相信 Underdog 会赢。

他相信很多事情应该由 Underdog 去改变。干对的事，坚持下来，就会有结果。这个坚持不是这次创业才有，是他一直在经历的过程。

Articuler.ai 在湾区的知名度，他不敢吹。能给的两个观察是：G2 行业排名长期在前三到前五，G2 的权重很大一部分看社区讨论度；合作过的 event host 会把他们推荐给朋友。用户在用，也在讨论，这是好事。

他现在最担心的是跑得慢。前面产品跑得快，是为了先验证需求，不追求 100 分，粗糙的地方他承认。往后增长要跑得快。AI 应用死掉，很多时候问题出在卖不出去，产品烂只是少数。找到了场景，找到了 PMF，找到了用户，最恐惧的是时间窗口太窄，能不能在这个窗口里跑出来。

他对一些流行的鬼故事保持怀疑。有人跟他讲，一个产品发布三个月，一分钱投流没花，做到 3000 万美金 ARR。他不信。世界上很多事情最后是均值回归，获客一定有成本，投流也好，布团队也好。他现在想的是，怎么把手上这些子弹打到最高效的地方，以及从哪找到更多子弹。弹药充足程度，决定之后能做多大，能加多大杠杆。

曲凯问，找到会议场景是不是过去几年最重要的节点，是因为足够拼，还是因为试了很多方向。Jason 把原因归到一线观察。他做了五年投资，是个不太一样的投资人。看软件公司，愿意晚上 10 点跟还在办公室的人聊天；看硬件公司，会跑工厂看供应链。投资和创业都一样，站在最前面，知道用户是谁、在干什么，才会有认知。

硅谷有一句话，钱是诅咒。第一天账上就有两千万美金，创始人干的第一件事肯定是招人，把最好的人招进来，每天的工作变成招聘和给下一轮讲故事。他不会自己跑到每个场景里看用户，跟用户聊。Jason 最近还有一个惊讶的发现，做用户访谈的人似乎都不多。

当时手上的牌只能干这件事。穷有穷的坏处，也有穷的好处。

发不出工资那晚，合伙人说我来垫 44:16

去年年底，公司真发不出工资了。Jason 先跟合伙人说，账上的钱不够发工资。合伙人回他：第一，兄弟们愿意白干两个月，大家来创业，图的不是这份工资；第二，你没钱我还有，我来垫。

Jason 在节目里说这件事很动容。他也不能让大家白忙，先活下去，先赚钱。他们去接 to B 订单，帮中国出海商家找海外销售线索。客户很多是软件行业没关注到的行业，卖建筑材料的，卖机械设备、叉车、起重机的。

曲凯脑子里冒出一个场景：一对夫妻，女的骂男的，这个破业你非要创吗。Jason 说当时很幸运，没有家庭压力。去年他一分钱工资没领过，睡朋友家客厅，确实不方便。

他试过的方向很多。to B 这边，猎头找人才，销售找线索，都是结构化需求，客户愿意掏钱。但 Jason 认为这类生意核心资产是数据，服务 to B 时，他们是数据的二道贩子，用公开数据服务客户，组织数据、表达数据、分发数据的能力更强一些，壁垒不强。

to C 的探索更多。最早帮别人发邮件，发现邮件效果很好；后来帮人找工作、做 networking，发现需要的人用了也找不到工作，有能力的人不用也能找到；再往后帮创始人找投资人，也试过。这些尝试大多不顺，但正是试过，才知道哪些场景是刚需。

如果没有找到会议场景，他现在可能在纯做 to B，猎头、销售线索这些。他也不排除以后继续做，只是心里还有一个更大的愿景：所有人不用花时间去找对的人和对的机会，你有能力，平台把你的背景和能力表达出来，让你被人发现。

曲凯问，回到那个在朋友家楼下转圈的晚上，如果钱也投进去了，花完了，方向也没找到，会怎么办。去年真碰到过这件事，不用假设。所以他的第一条建议很具体：

永远记着穷的时候，永远要有一张保命的牌。

马斯克跟同事说钱只够发射最后一枚火箭，爆了之后，他还有一点钱能再发射一枚。Jason 觉得创业也要留底牌。活下去不丢人，丢人的是只做一个虚无的事情，最后把自己搞没了。Airbnb 创始人最难的时候还卖过麦片。

曲凯把创业者最常见的困境分成两类。一类是觉得事情正确，但没钱做运营推广投放，撑不起来。另一类是在一个大方向上，始终找不到对的 PMF。

Jason 不同意第一类的解法。早期要做增长、找客户，推广可以先放一边，一个人一个人去聊。他跟团队常举的例子是，做增长每周带不来 1000 个新增，是有问题的。正常工作四五十个小时，每个小时找一个用户发消息，现在有这么多 AI 工具和自动化工具，能发很多条，转化也能做。连客户在哪都不知道，他建议这个业不要创了。

第二类问题的根源，他认为是闭门造车。天天关在家里天人交战，产品应该怎么做，越想越偏。走出去，跟用户聊，跟客户聊，跟同行业的朋友聊。天下没有新生意，太阳底下没有新鲜事。他犯过的最大错误，就是想 YY 出一个新需求。先把已经发生的事情了解明白，再做边际优化，很多答案就出来了。

聊到去美国找方向，Jason 的提醒很直接。只找华人圈里的人聊，别人给建议没有成本，什么建议都能给，真信了就完蛋。一定要跟用户聊。他很反感“出海”这个词，出海代表你从中国去到外边。做美国生意，为什么不是美国企业家？跟你竞争的人跟中国这些人有什么关系？用户都是美国人，第一天要想的就是扎根，成为一家美国公司。

英文好不好不重要。美国是移民国家，旧金山、硅谷都是移民，能讲清楚、能听明白就够了，宽容度很高。最怕的是不敢聊，去那边待一待，仿佛某一天突然开悟，这不现实。

节目最后，曲凯说 Jason 不是他们播客常见的那类嘉宾，也不是国内市场化基金最喜欢的高大上画像。但 Jason 代表了一种现在很需要的形象：埋头创业，愿意付出，找到方向，熬过最苦的那段。Jason 的收尾很简单，做一件正确的事情，坚持下来，这就是他理解的创业。