AI 的对错早晚与 VC 的农耕渔牧 | 对谈心资本合伙人吴炳见

2023 年 10 月，心资本合伙人吴炳见坐在曲凯家的沙发上，说了一句在当时的市场氛围里显得很不合群的话：AI 是移动互联网加个零的机会。那会儿距离 ChatGPT 发布还不到一年，国内投过两家以上 AI 公司的机构已经屈指可数，大多数人的动作是看看、等等、再等等。吴炳见 2013 年入行，做了十一二年投资，这一年把百分之八九十的精力压在 AI 和机器人上，模型层、应用层、infra 都在出手，还参与了百川的天使轮。

曲凯的问题很直接：AI 是对的吗？吴炳见说必然对。那它是不是比移动互联网还大？曲凯说自己偏乐观，但没完全想明白为什么所有 App 都要被重做一遍。两个人就从这里开始掰扯，一路聊到四类机会、工具与资产、VC 为什么回到农耕时代，以及天使投资到底在变现什么。

这篇整理按对话的时间顺序展开，保留了两人互相追问的部分。有些问题当场没有答案，吴炳见也没装作有。

对是确定的，大是没被证明的 0:00:53

吴炳见对「AI 是对的」这件事，比半年前更坚定。理由有两条。一是他更深入地了解了每个模型的能力边界，对天花板在哪更清楚。二是他观察每一波创业潮里进来的人，不看所有人，只看每个行业前百分之五的那批，他认为这一波进来的人质量是高的。

但「对」和「大」是两个问题。曲凯提醒，很多人把大模型对标成云服务：底层由几家提供模型能力，其他人在产品里接线就完了。如果真是这样，机会的量级就完全不是一回事。吴炳见的回应落在能力天花板上：移动互联网到了 iPhone 4 之后，硬件性能基本定型，后面只是速度更快、像素更好这类指标提升；大模型不一样，它现在在突破实习生的能力，接下来会突破百分之一白领的能力，再往上，天花板可能高到难以估量。

曲凯追问的是另一个层面：今年 AI 很热，共识极大，但热不等于赛道。新消费是赛道，SaaS 是赛道，当年大家每条线投一家；AI 现在不是这个状况，大家看完一圈，挑挑拣拣，极少数投一下。吴炳见同意这是当下投资人和创始人共同面对的最大问题，美国市场已经在 To B、To C 各条线上铺开，国内确实还没铺开。

曲凯还抛出一个更硬的判断：未来会不会再出现一家新公司，处在今天字节之于腾讯、之于百度的位置上？吴炳见的回答没有犹豫：一定会，非常相信。

现在是 2009 年，在等 iPhone 4 0:08:48

吴炳见把移动互联网拆成三个关键节点。2007 年 iPhone 一代发布，是起点。2010 年 iPhone 4 发布，能力框架相对健全，今天手机的能力跟 iPhone 4 没有本质区别，摄像头、通讯录、App Store 那天都在了，小米和美团都是 2010 年成立的。2012 年是应用爆发年，字节、滴滴、快手、小红书都在那一两年前后成立，因为手机渗透率开始逼近百分之二十，人与人的链接、人与服务的链接、人与内容的链接开始打通。

他还讲了一个细节：2012 年春节，PC 端流量照例掉下去砸了个坑，但放完假再也没回来。那是 PC 向移动交接的万历十五年。

对到 AI 上，ChatGPT 发布相当于 iPhone 一代，市场在等这个行业的 iPhone 4：更强的推理、更长的文本、真实性、多模态识别，还能生成一部分图像和视频，成本和时间也要跟上。乐观估计半年到一年，悲观估计他说不知道。

曲凯在这里提出了整场对话里最有分量的一处反驳。iPhone 从一代到四代花了四年，大家对四代之后的世界是可预期的，每项指标怎么变好、世界往哪走，大致有数。但 AI 的一到四，可能花一年，也可能花十年，而且四代长什么样现在并不清楚。吴炳见承认这个不确定性，但他补充：模型层跟手机不同，手机到四代之后基本定型，模型每一代迭代的差别可能都很大；而且除了语言模型，视频模型、蛋白质模型、具身智能模型、3D 模型都在各自等自己的 iPhone 时刻。

如果说 transformer 能够准确地预测下一帧，那么视频模型它就出来了。

这句后面他连着排了一串：能预测蛋白质序列，新药研发往前推一步；能预测动作序列，机器人往前推一步。曲凯顺势类比：国内投资人当年错过了 iPhone 硬件产业链那一波，现在这一波是从硬件端、从产业链开始投了，芯片、物理 infra、软件 infra 都在里面。

竞争形态也因此不同。吴炳见说这一波的竞争规律会更加犬牙交错：模型层可能自己造 GPU，可能往下做应用；应用层做着做着往模型层走；做推理的为了 GPU 永远有销路，可能拉起自己的模型联盟。苹果当年不知道什么应用会爆发，所以只做平台层；今天市场的预判能力变强了，大厂一开始就知道应用层值得自己做。

入行时点：一三年入行的人，已经晚了 0:17:26

曲凯提起吴炳见之前的一个观点：想在一一、一二年投中好项目，得入行更早。吴炳见把账算得很细。一个年轻人 2013 到 2015 年入行，正好赶上投移动互联网，但他是新手，需要两三年构建人脉、行业认知和 deal flow，等这些完成，已经 2016、2017 年，低垂的果实被摘得差不多了。

所以移动互联网抓得最好的投资人里，年轻面孔有，但大多数是经历过 PC 时代的老手。张一鸣、王兴都是连续创业者，身边有一圈熟人，一个刚入行的新手凭什么认识他，又凭什么在那时候相信他，都是问题。

曲凯把事实摆清：2010 年是移动互联网元年，2010 到 2012 年是最好的项目集中出现的时间。他问，作为一个投资人，哪年入行最好？吴炳见的答案是 2010 年上下。想做成大佬，还要更早，早到在网易时代就已经在做投资、有过标杆案例、也有过投错项目的经验，这样京东出来的时候才抓得住。

那现在这个节点，一个很牛的朋友来问要不要做 AI 创业，怎么回答？吴炳见说：只要想清楚自己要做什么，越早入场越好。什么叫想清楚？打一群什么样的用户，用大模型什么能力，做成大概什么功能，有个轮廓就行，不用特别清楚。至于大模型做不到他想要的东西怎么办，那是下场前要自己评估的，而现在很多人恰恰卡在这一步，评估完觉得什么都做不了，就不出来了。

曲凯又反问：如果明年才是 iPhone 4 时刻，创业者为什么不能明年甚至后年再出来？吴炳见承认这是见仁见智的好问题，但给了两条理由。一是 AI 与移动互联网的代差，比移动互联网与 PC 的代差还要大，需要积累的时间更长。二是这波竞争更激烈，大厂一直盯着，没给你留时间。以前七十分的创业者能跑出来，今天可能要八十五分。团队组织能力、融资准备度，都得比上一代更 ready。

节奏也不能照搬。当年那套拼命买量、烧钱补贴的打法，在这一波有问题。曲凯转述他跟一位大佬的讨论：移动互联网元年是墨迹天气这类工具产品出来那年，现在还没看到这样的产品。对方的反对意见是，当年的工具免费，可以大量获客；今天的 AI 工具哪怕做 To C，成本也很高，一上来就要收钱，可能根本不存在大量用户基础这回事。吴炳见同意一半：AI 应用一开始不会完全免费，背后是高昂推理成本，自带商业模式；但最后真正立得住的那个，还是要有广泛用户量。只是资本不再支持补贴，增长大概率偏线性，这对「你的应用是不是解决了过去没被解决的问题」提出了更高要求。他举妙鸭和 Midjourney 作对照，两者都是要钱的，增长却相对爆发，原因还是解决了过去没被解决的问题。

四类机会：手电筒、汤姆猫、91 助手、抖音快手 0:26:03

这是全场最像工具箱的一段。吴炳见把移动互联网早期的机会分成四类，并认为它们会在 AI 早期反复出现。

• 第一类，手电筒，伪机会。早年 App Store 上霸榜的是手电筒，后来每个操作系统都自带一个，这类应用就没有存在价值了。对到今天，就是给 ChatGPT 套壳的应用。
• 第二类，汤姆猫，小机会。会说话的汤姆猫这类应用，用有限条件做出一个好玩的原生应用，最终被 A 股上市公司以七十亿人民币估值并购，公司还改了名。它对应的是小机会，成不了一家独立的大公司。
• 第三类，91 手机助手，阶段性机会。买了新手机第一需求是下载应用，神农尝百草，应用宝、豌豆荚、91 助手谁做谁起量。但应用商店最终完成的历史使命，是把十几个超级 App 扶上宝座，然后自己失去分发地位。91 在 2012、2013 年以十九亿美金卖给百度，投资人创始人皆大欢喜。这类机会的关键是看清楚它是五年、十年还是两三年的生意。
• 第四类，抖音快手，大机会。能泛化成大众需求，有长期留存，能建立护城河，最后成为手机里那十几二十个 App 之一。

曲凯听完的反应是：怎么听起来现在大多数 AI 应用都在走前两类的必经之路。吴炳见没否认。第一类很快被淘汰，GPT 更新一版可能就没了；第二类有一两年实验窗口，看能不能突破；第三类也许三五年；第四类现在完全不好说，只能畅想，比如多模态和视频生成足够好之后，每天看到的内容是现场生成的，或者在一个 3D 世界里说什么就生成什么。

曲凯问 Character.ai 算哪一类。吴炳见的判断是偏向第二类，最多滑向第三类：它验证了一个正确的范式，人一定需要一个虚拟角色陪自己对话、消磨大量时间，但它摸的点太宽，包罗万象。如果换一个创始人来做，可能会先调研里面最多的角色是什么，二次元最多，二次元里最多的角色是什么，从一个单点切进去。他补了一句：它很可能成为雅虎或网景，打开一个方向，然后被干掉，胜利果实被别人摘走。

第四类反而不用纠结。当年投美团，投的是团购，不是外卖；投字节，投的是内涵段子和今日头条，不是抖音；投小红书，投的是海外购物指南，不是生活方式平台。都是强演化。第四类交给时间、交给最好的团队，还有交给自己的运气。

工具站不住，终局拼的是资产 0:37:34

曲凯提出一个观察：每一波起来，大家先想到的都是工具，PC、移动、AI 都一样。但移动互联网最终立住的那十几家，几乎没有一家形态是工具，工具类项目最后很少有退出。吴炳见接过话头，说这正是当下创业者面临的困境：投资人在过去十年踩过坑，知道什么赚钱什么不赚钱，再做一个美图秀秀没有机会，就不给钱了。可很多创业者本来需要试错、成长、转型的空间，这个空间被抽掉了。

那十几家靠什么立住？微信靠关系资产，抖音快手靠内容资产，美团拼多多靠线下商户资源。拼到最后拼的不是前端工具，是背后的资产。逻辑也简单：如果一个产品百分之百是工具，就意味着供给端百分之百由代码提供，没有壁垒，大家最终相似，ROI 被逐渐拉平；如果工具背后有资产，资产只会越积累越多。我们刷抖音刷小红书，不是因为工具好用，是因为内容在推陈出新。

所以，做工具的同时要想明白这件事，很快往资产方向迭代。如果一上来就想清楚了，索性直接跨越工具去做资产。他提到快手早期也是先做 GIF 工具再转内容社区，但很多创始人回头看会说：如果当时知道，一上来就直接那么做。

曲凯还分享了自己最近的观察框架：与其分 To B 和 To C，不如分生产端和消费端。To C 里也有生产端的东西，To B 本来就以生产端为主。AI 现在能做的事情大量集中在生产端，也就是供给侧；消费侧涉及大量 To C 的使用感受和交互成本，相对更难。

VC 回到农耕，融资进入重运营 0:42:45

话题转到机构行为。吴炳见说，过去几年每年都有一两个「海珠」方向，新消费、SaaS、出海，很多方向是被超配的，一年投个把个项目算账能算过来，但他困惑的是：投 AI 的投法应该像当年投互联网一样超配，用很卷的投资方式去打一个很卷的创业机会。红杉美国今年基本还是撒赛道的策略，虽然总量没有当年多。其他机构明显没打这个策略。

曲凯给了个对照数据：市场好的年份，真格一年投过大几十家，险峰一年大几十家，红杉一年大几十家，还没算其他机构。今年这三家加起来，可能就把 AI 项目投得差不多了。

对创业者来说，融资变得很不友好。吴炳见提了一个说法：融资进入重运营阶段。把机构扒一遍，发现真能投的也就二十家，就不能随便聊。要想好怎么讲，数据什么时候 ready，每家机构怎么聊、聊谁、最近在不在投、在看什么方向。这跟美国机构有明显差别：美国机构会多轮地聊，这个月聊完，下个月再 check 数据；国内机构聊完一次 pass 了，基本没有第二次机会，虽然这个习惯也在慢慢变。

曲凯接了一句：当年投移动互联网像流量打法，不断撒，现在守着 AI 这片田，反复跟进创始人，看有没有变化，又回到农耕时代。吴炳见说，本质上这批 AI 投资人也变成了产业投资人。

曲凯还补了一刀：回头看移动互联网，其实未必要投那么多，很多项目本来就不该拿到钱。吴炳见同意，说最后会有价值回归，这一波整体把对人的判断抬高了。曲凯顺势问：移动互联网最后是十几个二十个应用吃掉大头，AI 最后争的是什么？吴炳见的回答是，移动互联网争的是首屏那十个位置，争时间、争交易；AI 最后也会收敛成十到二十个巨无霸，但到底是十个、二十个还是三十个，今天没法说。品类生来不平等，最后有的品类会把其余几十个品类全部吃掉。

曲凯开了个玩笑：移动互联网跟互联网拍了桌子，AI 出来再跟移动互联网拍桌子，那互联网去找谁？吴炳见笑：好问题，互联网说我走。

融到 A 轮就不融了，然后呢 0:48:28

吴炳见对创业者给了一个很具体的建议：做好准备，融到 A 轮以后就不融了。他拿 A 股上市公司举例，真正拿过投资的项目比例很小。国内一级市场这件事是过去二十年才有的，之前不存在，但无数人照样创业致富。资本相当于在开头送了你一段，送你找到 PMF，之后就自己赚钱养活自己。以前的创业者是真砸锅卖铁、自己贴钱，现在基础设施更好，无外乎不用自己卖房子。

问题是验证完 PMF 之后，怎么突破竞争对手和大厂的封锁？这非常需要钱。吴炳见的答案是：不拼钱，还是拼团队。愿意投的人本来就是大厂里最好的那个，他出来了，大厂换一个人顶上，那个人在大厂里本来就不如他；而且这件事不是大厂要 all in 做的事。前提是避开大厂的主阵地。

曲凯问，这一波 AI 创业者和移动互联网那波比，最大的差异在哪。吴炳见说，这波确实有更多连续创业者和更 senior 的人。更 senior 的人会变成 VC 视角，先找确定性、先找能做出结果的方向再做；年轻一点的创业者更敢拼，更愿意更早进场。但标签本身不重要，连续创业者会反复被验证，新生代依然有机会，下一个 B 站、下一个小红书，需要对年轻人的洞察，这种洞察对有经验的老手反而不友好。他补了一句：汽车那样的行业没有年轻人的机会，强融资驱动、极拼资源；AI 如果只是大模型，年轻人也很难，所以应该期望 AI 带来各种垂直领域的改变。

曲凯追问一级市场的未来。吴炳见说两点。一是数据充分验证之后，会有更多人追进来投，不分美元、人民币还是政府资金。二是在被证明之前，有些创始人需要具备海外融资能力，比如做大模型的，把 VC、政府、战投的钱都拿完，可能还要去中东拿几亿美金。整体上大家更保守，追求更大确定性，用更低估值投同样阶段的项目：拿着 B 轮的数据和事情去融 A 轮，拿 C 轮的数据去融 B 轮。好处是创始人多了一层生意思维，花钱效率更高，纯粹因为竞争产生的内卷消耗大幅下降。曲凯补了一句：这就是为什么市场差的时候更容易出好公司。他还提到现在竞争真的少了，不讲武德的少了，变成讲武德的竞争，最后就看自己实打实能做到什么程度。

天使投资的本质，是优质人脉变现 0:51:34

曲凯请吴炳见讲那个他印象很深的理论。吴炳见说得很干脆：天使投资的本质是优质人脉变现。最牛的天使投资人很多是个人，投到大疆、海康威视、米哈游这些项目的人，本身往往就是行业里的一号人物。他跟创始人认识，有大量机缘巧合，同学、中间人介绍，不是靠行研找到的，里面有英雄惺惺相惜的成分：这个人像年轻时候的我，或者像我认识的某个牛人，就投一笔。这个决策本身可能是不清晰的。

优质人脉的本质，他叫翻螃蟹理论。海边有一万块石头，下面有螃蟹的可能只有一百块。要做的是确定那一百块，反复翻。物以类聚，人以群分。他举了个例子：他投过的一个后来上市的创始人，当年在百度的老板创办过爱奇艺、知乎、一点资讯；上一段创业的大哥是 BOSS 直聘的 CEO 赵鹏；当时那个团队里一个战略部负责人，后来做了一家 SaaS 独角兽。一圈人里出了好几家独角兽和上市公司。还有一个创始人，当年在百度那个部门只有五六十人，里面出了一亿到十亿美金估值的 CEO 大概五六个。他开玩笑：那个部门的 leader 适合做投资，很擅长超好创始人。这在美国叫 PayPal 黑帮，中国还没那么夸张，但已经在出现。

曲凯问他自己做投资，受益的项目符不符合这个理论。曲凯说符合，过去很多经验就是一两个人带来了很多机会。他还反思：大家有时候更爱撒网，今天认识一个新的人，明天认识一个新的人，看到很多机会都想抓，回头看不如几年就抓一个更有效。

吴炳见补了磁场这层：某种类型的人之间更容易形成磁场，你过去的行业积累会把那块磁铁吸过来。每个人有属于自己的石头。一万块石头里一百块可能有螃蟹，真正让你翻到螃蟹的可能只有十块，翻一百块的效率已经很高了。但不要觉得只有你能找到那块石头，很多人盯着，石头可能每周被翻一次。你翻的时候下面还有螃蟹，一定是因为你为对方贡献了价值。

好创始人和顶尖创始人的区别 1:02:02

曲凯最后问了一个看人的问题。吴炳见说：成功的人万般相似，不成功的人百般不同。好的创始人有一个共同点，特别遵循常识，而且这些常识见过一些人之后会发现就那么几条：ROI 低于一的时候不要乱投放；零到一没跑通的时候不要过于声张；除了产品精彩，团队组织能力也要变强；晴天的时候要去屋顶融资。

他承认这跟年龄有关。年轻的时候容易被表象影响，这个人的气场、话语；时间长了会更看内在，一个人讲的话越少、越遵循常识，反而越好。年轻的时候希望听到石破天惊的东西，最后发现很多石破天惊的事情不 work。大家见张一鸣，当年没什么特别感觉，好像也对，但也没什么，曲凯接了一句：「只剩常识了。」

曲凯在结尾说了自己的保留意见。AI 是对的，他信；但到底对到什么程度，他觉得听众不会那么容易被吴炳见说服，「移动互联网几倍的机会」这个判断没有明确论据，当然也很难证明，能证明大家早就疯了。早晚的问题他也没被完全说服，按两人的理论推，明年才是更好的进场机会，今年不一定。但他认同这是一个全产业链的机会，今天投底层技术支持是 make sense 的。他还用吴炳见自己的话回敬：想投中美团，要从饭否、从人人开始盯；想投中字节，要从九九房开始盯。现在做这件事，就是在一两年后那个时点之前站好位置。

对创业者的提醒落在转型上：现在做的可能是第一类或第二类的事，要准备好怎么从九九房变成头条，再变成抖音，再变成 TikTok。这对人的能力要求极高。曲凯补了一个筛选标准：过去几年投的 SaaS 公司和传统移动互联网公司里，有几个创始人真能穿越周期，能两周、一个月学会 AI，还反过来给投资人输出认知？要投就投有这种学习能力的人。吴炳见同意：至少在他自己的领域里，他应该第一时间知道新东西，然后反向讲给投资人听，这才是健康的状态。

节目最后，曲凯总结：继续翻石头，在 AI 世界里养出更大的螃蟹。吴炳见接：养出帝王蟹。曲凯笑：在河里能翻出帝王蟹吗？

这期节目给读者的东西，可以拆成三个能直接用的判断。第一，把「AI 对不对」和「AI 大不大」分开看。对是共识，大是假设，假设需要时间验证，而时间表本身不确定。第二，用四类机会给自己的项目定位。先问清楚自己在做手电筒、汤姆猫、91 助手还是抖音快手，再问这个位置的窗口是两年、五年还是十年，以及工具背后有没有在积累资产。第三，投资和融资都回到重运营。投资人少撒网、多翻自己那一百块石头；创业者把融资当成公司运营来做，做好融到 A 轮就自我造血的准备，同时把学习速度当成穿越周期的唯一门票。至于明年是不是更好的入场时点，两位聊了两个小时也没吵出结论，这件事只能边走边看。