人生就是一场大 Sales，如何做一个更好的 BD？ | 对谈某科技家办戴安琪

戴安琪（Angie）现在是一家科技家办的副总裁。这家机构的客户门槛是 1000 万美金以上，钱在境外。她的日常工作就是 BD 和 Sales，把客户的钱拉进来，帮他们做资产打理和管家服务。她大学读的是英语专业，没有金融背景，后来所有专业知识都是自己补的。

这期播客录制于 42 章经的一次内部分享活动。曲凯请她来拆解 BD 的完整流程：线索确认、建联、增信、转化、长期经营。她之前是 36 氪出海的创始团队成员，在科技和跨境出海圈子里做了大量连接的工作。

Angie 把这套方法拆得很细，从怎么画客户画像，到怎么让一个难搞的人愿意跟你说话，再到怎么在关键节点提供情绪价值。曲凯在节目简介里写，起初有点犹豫要不要发这期，担心内容听起来太功利，但最后还是决定放出来。只要你需要跟人打交道，这些方法都用得上。

先画客户画像，再画渠道画像 0:49

Angie 把 BD 分成几个环节：线索、建联、增信、转化、持续经营。她说线索确认的第一步是明确客户画像。

她所在的家办门槛是 1000 万美金以上，且钱在境外。明确了这个门槛之后，她开始推导：这些人在什么圈子里？首先跟跨境相关。跨境相关的人里，一类是做跨境贸易的，另一类是美港股上市的潜在客户。基于科技家办的基因，他们优选美港股上市公司的客户。

这里面又分出两个画像：美港股上市的一二号位，以及早期大厂的员工和高管。

第二步是明确渠道合作伙伴画像。Angie 说这跟客户画像一样重要。要先看哪些人会接触到你的客户，再看哪些人可能向你释放转介绍。

她按实操经验排了个序。第一，目标客群之间的转介绍，价值最大，信誉背书也最高。第二，行业圈层人士。大厂本身是一个圈子，科技圈也是一个圈子，圈子里做得好的、有潜力发展的，就是转介绍的种子。第三，媒体和社群，包括精英媒体和垂类社群。

曲凯补充了一点：很多人不太能完全知道自己机构到底有哪些资源。大家往往只关注自己的那个点，但资源这件事是个综合的事情。

Angie 在现场问了一个问题：你现在能脱口说出自己最牛的 1 到 3 点吗？

这个问题看起来简单，答不上来的人不少。

筛选大于努力，转介绍人比努力更重要 8:15

转介绍有两种，一种是一对一介绍，一种是介绍你进入圈子。

Angie 说直线转介绍要明确两个问题：你自己是谁？你的转介绍人是谁？

先说自己是谁。要有一个 icon 式的分享和定位。能一口答上来自己最牛的 1 到 3 点，还要对自己有客观认知，能力的优缺点、性格的优缺点，以及愿意为这份工作做的取舍。

为什么定位这么重要？转介绍可能只是一面之缘，人家推个微信，你怎么表述，怎么把对方从不说话聊到说话，需要人设来推进。在行业活动上，怎么一下让对方记住你，也需要定位。

BD 分两种：人格魅力型和专业型。专业型的人也要通过外在印象建立一个不一样的记忆点，方便后面挖掘和推进。

然后是价值呈现。Angie 总结了两点。第一，梳理机构赋予你的价值，用好平台光环。过去的平台可以串联现在做的事，connecting the dots。现在的平台要足够了解，知道哪些方面给你背书，哪些方面在这个场景里差强人意。个人价值则要对照客户画像和渠道画像，梳理自己的资源网络，看能提供什么，case by case。

她举了个例子。在百度第一年工作时，她跟别人聊，可以说帮你约百度的谁谁谁，或者帮你约百度内部的一个 trip。一开始一定是用机构品牌、用平台资源，慢慢再往自己身上转。曲凯也补了一句：你约人至少可以说，我可以拉上曲凯一起聊，我的价值就是你的价值。

第二，不断迭代认知。第一次做完初步定位之后，通过实践和复盘，验证自己以为有效的定位是不是真的有效。Angie 说做 BD 或 Sales，一年半到两年会有一个初步的定位和方向固化。这个过程里要明晰原则底线。她的底线基础是永远不会对自己价值不认同，更高的要求是喜爱并悦纳依照原则行事的自己。

怎么选转介绍人？大原则是物以类聚，人以群分。你是一切的本源，你是什么样的人，就会吸引什么样的人。要赚干净的钱，就不要碰脏的。要短平快，就要接受背后可能带来的价值损失。

第二个原则是筛选大于努力。Angie 说这是她跑下来最真的感受。转介绍人的意愿度大于他实际拥有的资源。有资源的人不会太麻烦。愿意向你释放转介绍的大前提，是他认可你，也认可你背后的机构，有一个安全垫意识。

第三个要补充的是转介绍人的性格。这个没法前期预判，只能在跑的过程中下笨功夫，一个一个聊，慢慢积累画像。

曲凯在这里补了一个 FA 的例子。创始人见了 FA 之后，会去问投资人觉得这个 FA 怎么样。投资人自己往往有认识的 FA，会介绍自己认识的那个。这个介绍本身带有倾向。所以只有找那个投资人介绍项目才能成，找别人没用。很多事情的结果在开始时候已经注定了。

把废话说好，是最被低估的 BD 技能 9:30

曲凯先补了一个点：你是不是一个 likeable person，这件事很重要。这是性格里的东西，短期内加个微信体现不出来。

找人这件事，除了努力和运气，还需要运营 sense。要想有哪些渠道、哪些方法能接触到这些人，怎么找到这些渠道。有运营方法在里面，不能纯靠努力和运气去要微信。

线上建联以微信为主。Angie 说把废话说好是一项非常牛的技能。她总结了三类。第一类，跟他相关的事情，第一时间给到他看。第二类，分享共同点。第三类，刷脸有用。约人的次数跟这个人的重要性相关。有些人约不出来，每次都约一下，约十次看看能不能约出来。给自己设个边界，约到什么时候放弃。

她还遇到一种情况：对方跟你 battle。逻辑控、细节控，用长篇话语论证你和机构的不合理，说你在浪费时间。Angie 最终把这个人转化成了客户。

最消极的反应一定是不说话，在这之上，任何反应都是你的机会。

对方愿意写小作文，哪怕各种 challenge 你，也有助于了解他的性格。Angie 推荐《非暴力沟通》。能做到极致的非暴力沟通，胜率会更大。一旦拿下难沟通的人，这个人在你这儿的忠诚概率非常高，未来也愿意释放更多资源，可能是钱，也可能是他背后的社会关系。难搞的人都知道自己难搞，在这个身份和定位上，没有蠢的。

从对方语气的变，也能对自己做价值评估。从不屑一顾，到慢慢把你看作平等的人，有事情找你，因为你有些专业能力或关系能帮他解决，再到把你当朋友。

线下约人，Angie 分享了一个技巧：装熟。她的行业比较敏感，之前又是媒体和 FA 出身，在 touch 很久没见过甚至没见过面的人时，会先看朋友圈，找共同交集，看有没有共同点赞的朋友，在共同点赞的朋友那里点个赞，让对方知道她不是完全陌生的人。然后用近期公司的一些讯息建立对话。

对资产量非常大的客户，比如一亿美金以上、纳斯达克上市的一号位，她会尝试各种方法。知道公司在哪，就说自己正好在附近，要不要下来喝杯咖啡。她成功了。核心是主动积极，有驱动力，同时有底线承托。还有一点，坚持不要脸。

曲凯把说废话拆了一下。说话分真废话和假废话。真废话是越说别人越懒得理你。他一般出去聊，会讲两句能拉近距离的东西，比如哪里人、在哪上学、公司还认识什么人，快速让对方觉得你是自己人。真废话要稍微有点营养。

Angie 说自己当年花了大约八个月，把正式的东西压到八成，废话压到两成。这跟工作性质有关。不需要压自己的本性压这么久，但前期谨慎一点，降低真废话的度。建立自己的思维之后，就进入第二阶段。

聊天在她这里分三类。第一类聊生活，闲聊天。比如深圳台风，你几点到的，飞机晚点没有，一下拉近生活。第二类，从你的目标看可能是废话，但对方关注。比如他刚有小孩，你看到朋友圈，跟他聊小孩怎么样、怎么上学。他不觉得是废话，他觉得有价值。第三类才是你自己想要的东西。

一个小时的会，可能前面五十分钟聊的都跟今天真正想聊的不相关。这个圈子里没有傻人，大家都知道你今天来干嘛。一上来就聊那个东西很突兀。先聊别的，最后顺嘴提一下真正想要的东西。

曲凯补充，放在他现在的站位，聊对方关心的事也不是废话。那是达到目标的途径。只要是途径，就不废话。

节奏感也重要。五分钟闲天并不集中聊完，中间穿插。认真聊工作时，突然冒出一句这两年也不太行，内部各种问题，跟要聊的东西毫无关系，大家吐槽两句，再继续聊别的。对方不会觉得你一直在要东西。

曲凯打了个比方。坏主持人特别怕冷场，什么话都要接，让人很不舒服。好主持人在关键时刻一两句话引导话题。

对有好奇心、爱学的人来说，任何事情都是素材和课堂。不管开什么会、吃什么饭，听别人聊的东西就记下来学。大家的关注点同一时间就那几个。日常组织活动时，别最后真变成一个执行者，光组织拉群、约时间、定地方。要听大家在聊什么，当下感兴趣的是什么。今天这个人很懂 A，明天遇到的人很懂 B，他们互相有需要，顺手拉个群介绍，就聊起来了。

真诚是必杀技，情绪价值要做动线设计 20:26

增信是一个持续不断的过程。从线索到转介绍到建联到约见面，每个环节都在增信。

Angie 说，所有对外的信息都是你自己，包括微信头像。如果做的是非常正式的工作，头像也在传递你自己。要不停想自己是谁，希望自己是谁。外在表现跟这些相悖的话，需要积极调整。

增信有四个重点。

第一，真诚是必杀技。Angie 百分之九十五以上的日常是向上社交，真诚和谦逊非常重要。没有这个点，关系不可能开展。不要在拿过更大结果的人面前耍小聪明，或者秀智商，那是很蠢的行为。

第二，价值互换。价值就两类：经济价值和情绪价值。经济价值可以是人脉，可以是帮对方解决一个专业问题。价值互换的前提是观察和识别对方真正的需求。

情绪价值同样重要。怎么做一个 likeable person，除了天性，有没有策略能帮你至少达到及格分以上？假设你就是一个非常专业型的人，不擅长提供情绪价值，能不能通过《非暴力沟通》的模板，硬性训练一下自己讲话的方式？

Angie 说自己能比别人更高明地感知对方情绪的变动，找到对方注意力所在的点，然后快速调整行为。在重要节点上实时留心，给正反馈。

第三，长期主义。做长期主义的事，给自己定了一个人设，就得坚持下去，不然信用就没了。

Angie 每天问自己两个问题：什么是信任？别人为什么要信任我？

曲凯在这里补了一个很重要的判断：比较厉害的人都是理性判断、感性决策。

比较厉害的人都是理性判断、感性决策。

因为人和人之间聊的人没有本质区别。比如有钱人，每天一堆人找他，想让他用自己的钱做各种事情。你可以掰碎了揉开了讲，自己比别人强在哪，但在他眼里可能不 care。极少数情况下，你有别人没有的东西，比如内幕消息，比如这个生意必须要有政府牌照。绝大多数情况不是。所以最终决策是感性的：他觉得喜欢你这个人，跟你合作很舒服，钱反正谁赚都是赚，就让你赚。

第四，动线设计。曲凯说这像产品设计里的概念。用户从零到一完成整个产品流程，可能有一百步，但只有几个核心关键点能让 ta 特别感知到情绪价值。做活动也是，有没有下楼去接他，走的时候有没有送他，他讲完有没有给一个小礼物。很小的细节，在关键节点上持续提供情绪价值。

持续的情绪价值不是一成不变地提供。在能感知到对方情绪有哪些变动的时候，在那个关键节点提供。

需求匹配加关系到位，两个到顶都能成交 25:29

真正的转化成功，都在前面的细节里铺垫好了。

Angie 说，close the deal 只需要两个部分，任何一个部分到顶了都可以成交。大部分情况是两部分结合。

第一，挖掘需求及需求匹配。你真的向他做了非常好的价值呈现，呈现的价值能解决他的需求点，成交帮他解决问题。第二，信任度到位，也可以理解为关系到位。

这两者在实际 BD 或 Sales 角色里没有高低之分，看你愿意在哪个点上更花功夫。金融行业对专业要求高，又跟钱打交道。需求挖掘可能占六七成，信任度到位占三四成。

曲凯补充：要知道对方需要什么，知道自己的竞争力是什么。不要想着每个客户都要。

有的地方对方 care 的那个点，就是你不具备的。比如某个项目应该融人民币的钱，人民币这块不擅长，那就帮他介绍擅长人民币的人，让别人去做。不要硬撑着说人民币我们也可以搞。最后人家聊下来，心里都有数。做自己该做的、能做得最好的东西就行。

先搞清楚你是谁、要什么、愿意付什么代价 27:46

持续经营的第一点，回归到自己：你想要什么。

Angie 说，在这个行业里，如果不分清楚自己想要什么，做着做着就会陷入虚无，或者陷入自我怀疑。因为你要校正自己很多天性的行为。

还有一点，这个行业非常看重个人，所以自己非常珍贵，要爱惜自己的时间和精力。

她把 BD 和 Sales 的三个问题放在最后：你是谁？你想要什么？你愿意付出的代价是什么？

这三个问题驱动之后所有的战略、行动策略、方法论，以及你愿意做的调整、愿意牺牲的东西，包括娱乐时间、跟家人在一起的时间。还有你的底线是什么。想清楚这些，健康的长期主义才能持续发展。

Angie 最近反复看苏世民的《我的经验与教训》。苏世民毕业面试时，面试官问他想成为什么样的人。他的回答是，想成为一个像电话交换机一样的人，从无数电话线路中收集信息，对信息进行分类，然后传送给世界。

Angie 想到自己刚上大学时，英语专业，没有金融背景，后面的专业知识都是自己积累的。当时大家都会填一个你的梦想是什么，很多人乱填，她很认真地写了：想成为中外交流的桥梁。现在做的事情跟十年前初心完全一致。可以 connecting the dots，不自我怀疑，越喜欢自己，这件事就能持续做下去，并且拿到大结果。

曲凯补了一个周杰伦签名的例子。他拿到一个周杰伦的签名，有两种选择。一种是送给一个他知道特别喜欢周杰伦的人，可能这是对方人生的华丽。另一种是送给最亲近的人，比如妈妈，但他知道妈妈完全不 care。他会送给那个跟他可能毫无关系、他对她毫无诉求，但给了她很开心的人。

只有当你自己特别知道自己想要什么，才能把东西传递出去。别人才知道你要什么，才知道在什么点上怎么帮到你。

世界本身就是一场巨大的 Sales 30:22

Angie 最后说，所有行业往上做，本质上都是 BD。越往上做，越发现世界本身就是一个大的 Sales。哪怕没有那么高的 level，每个人日常生活中要跟人打交道，就是一个 Sales。你要把自己想要的东西传递出去，满足别人的需求，交换价值。

成熟是什么？知道自己要什么，也知道别人要什么。

知道自己要什么，行为和关注点才会一致，才能往那个方向走，不然就是一盘散沙。知道别人要什么，才能更好地交流，不浪费彼此的时间。

绝大多数人既不知道自己想要什么，也不知道别人想要什么。两边谈合作谈不成，就是因为想要的东西和能给的东西不匹配，但自己可能不知道，会拖延很长时间，最后老板一句话毙掉。

曲凯用一段话收尾。今天讲的大多是术的层面，如何自下而上沟通。BD 很多人是吃青春饭的，这套东西五年后可能还能用，十年后基本用不了。做媒体也一样，十年前可以熬夜发新闻追热点，但永远有新人出来，更拼的人，BD 能力更强，更愿意做 sourcing。最终要在术的层面过程中积累自己的东西。你现在有能力自下而上去沟通、去社交，最终自己还是要往上走，不可能一辈子自下而上做这件事。

如果要从这期里带走一个行动建议，不妨先做一件事：拿出一张纸，写下你能脱口而出的自己最牛的三点，再写下你眼下最想连接的三个人，以及你能为他们提供的具体价值。写不出来，说明线索和定位这两步还没做完。写出来了，就从第一个转介绍人开始聊起。